監査

口座計画(以下「アカウント・プランニング」)監査

STEMは下記5つの指標を用いて現地のアカウント・プランニングの質を数値化し、ベンチマーク化する:

状況分析

  • アカウント構成の詳細
  • 現地アカウントの優先事項
  • 好機の数値化
  • SWOTの質および具体性

影響力マッピング

  • 対象者は?
  • 対象者は誰を影響し、誰に影響されるのか?
  • 他の組織との繋がり

目標設定

  • 目標設定はどの程S.M.A.R.T.か?
  • 目標はどれくらい最新のものなのか?

戦術的行動計画

  • 戦術はどの程度明瞭で具体的か?
  • 行動はどれくらいクリアに状況や目標に結び付くのか?
    戦術はどれくらい最新のものなのか?
  • 具体的なベンチマークは、下記を含む:
    • 行動の何割が「通常業務」で、何割が付加価値を与えるものか?
    • 行動の何割が部門を跨ぐものなのか?
    • 行動の何割が顧客アドボカシーや組織化を含むのか?

継続性

  • 「第三者がどの程度容易に本アカウント計画を引き継ぐことができるのか」をSTEMが評価

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